Часть 1

Колман Моклер (глава компании Gillette) сохранял в своей жизни удивительный баланс. Он проводил достаточно времени с семьёй, не так часто работал по вечерам и в выходные. Он посещал церковь. Продолжал активно работать в управляющем совете Гарварда. Для него это не было трудно. Он имел такую удивительную способность окружать себя нужными людьми и подбирать им соответствующие позиции, что у него просто не было необходимости находиться там самому день и ночь. «Когда Колман умер, и мы все пошли на похороны, я оглянулась вокруг и поняла, сколько же его окружало любви. Это был человек, который всё своё время проводил с людьми, которые любили его, любили то, что они вместе делали, любили друг друга. Дома, на работе, в благотворительной деятельности. Везде».
— Многие другие руководители компании имели свои кабинеты и регулярно приходили на работу даже после того, как они формально вышли на пенсию, просто потому что им нравилось проводить время друг с другом.
— Вознаграждение служит не тому, чтобы заставить неправильных людей делать правильные вещи, но тому, чтобы привлечь и удержать достойнейших. Не люди — ваш основной ресурс, а подходящие люди — ваш основной ресурс.
— «Факты лучше, чем сны». Обе компании — Kroger и Great Atlantic Pacific Tea Company — были старыми; их активы были вложены в систему гастрономов; они имели держателей акций по всей Америке и вложения за рубежом. Но только одна из них смело посмотрела в лицо суровой действительности и смогла ответить полным изменением всей своей структуры, в то время как другая спрятала голову в песок.
— «Надо быть первым или вторым на каждом рынке, либо уходить». Kroger решила закрыть, переделать или заменить все свои магазины и уйти из регионов, которые отставали в развитии.
— Вы абсолютно не можете принимать правильные решения, не глядя фактам в лицо. Сильный и харизматичный лидер легко может подменить реальность своим собственным видением ситуации. Люди могут начать скрывать от вас факты. Тем из вас, кто обладает обаянием, стоит подумать о том, что это как достоинство, так и недостаток.
— Опыт собраний в компании Pitney: (.) начало года = 15-минутное обсуждение результатов предыдущего года + 2 часа обсуждения «неприятных вещей», которые могут помешать росту в будущем; (.) в отделе продаж = менеджеры по продажам открыто выслушивают вопросы, жалобы и предложения менеджеров по работе с клиентами; (.) форум = сотрудники открыто высказывают высшему руководству, что компания делает не так.
— Вам не нужно тратить время и силы на мотивацию сотрудников. Если у вас сильная команда, у неё будет достаточно самомотивации и энтузиазма. И тогда важно другое: как управлять людьми так, чтобы они не растеряли свой энтузиазм? Самый верный способ демотивации — давать людям пустые надежды. Люди должны создавать климат, в котором слышат правду и открыто смотрят фактам в лицо. Когда можно не только высказаться, но и быть услышанным. Для создания такого климата мы предлагаем:
(1)руководить с помощью вопросов, а не ответов: «Они называли меня прокурором. Как бульдог, я не отпущу, пока не пойму: почему, почему, почему?» Неформальную встречу можно начать с вопроса «Что вас беспокоит? По-вашему, что должно волновать нас как компанию?»;
(2)избегать принуждения, вовлекая в диалог и спор: участники пытаются найти наилучший ответ, а не просто «выражают согласие» и поддерживают уже принятое решение;
(3)производить вскрытие, не устанавливая, кто виноват в преступлении: «Я возьму ответственность за это неудачное решение. Но вы отвечаете за извлечение всех полезных уроков из этой ситуации. Наши финансовые потери — это плата за ваше обучение» ---> климат, когда правду не скрывают;
(4)создавать механизм «красных флажков»: ключ не в наличии информации, а в способности превратить её в факты, которыми нельзя пренебречь. (.)«Красный флажок» на квартал в университете. Если поднимете его, я остановлю лекцию или собрание и дам вам слово. Нет ограничений, когда его использовать, решать вам. Можно воспользоваться им, чтобы поделиться наблюдением, не согласиться со мной, задать вопрос, ответить на вопрос. Флажок может быть использован раз в квартал, передавать его никому нельзя. (.)Опыт «недоплат» Graniterock: право клиенту решать, сколько платить и платить ли вообще. «Вы зачастую не знаете о том, что клиент недоволен, пока не потеряете его. Недоплата вынуждает принимать меры задолго до такой угрозы».
— НЕКОЛЕБИМАЯ ВЕРА ПЕРЕД ЛИЦОМ СУРОВЫХ ФАКТОВ. Kimberly-Clark рассматривала конкуренцию с Procter Gamble не как тяжкое обязательство, а как актив. Они были одержимы идеей победы над лучшей компанией, видя в этом возможность стать лучше и сильнее. На одном из совещаний Дарвин Смит пригласил всех на минуту молчания. Выдержав паузу, он сказал с глубоким трагизмом в голосе: «Это была минута молчания по Procter Gamble». Зал грохнул. Они бросили вызов Голиафу.
— ПАРАДОКС СТОКДЕЙЛА: верить в победу, не изменяя своему стремлению одерживать верх, несмотря ни на какие преграды. Адмирал Джим Стокдейл был старшим по званию в лагере для военнопленных и придумывал приёмы, чтобы помочь людям переносить пытки. Никто не может сопротивляться пытке бесконечно, Стокдейл разработал пошаговую систему — после Х минут вы рассказываете немного, потом ещё немного. Так у солдат появлялись ориентиры.
Стокдейл: «Не выживали оптимисты, которые говорили, что выйдут к Рождеству. Рождество проходило. Тогда они говорили, что выйдут к Пасхе. Затем день Благодарения. И снова Рождество. И они умирали. Не выдерживали. Никогда не путайте веру в то, что вы победите с суровой необходимостью трезво смотреть фактам в лицо, как бы ужасны они ни были. Имейте в виду, что не выйдете к Рождеству».
— Исайя Берлин поделил мир на «ежей» и «лис». Лиса знает много разного. Ёж знает что-то одно, но очень важное. Лиса — хитрое существо, изобретает множество сложных стратегий, чтобы исподтишка атаковать ежа. Каждый день их сражения повторяются. Несмотря на превосходящее коварство лисы, побеждает всегда ёж.
Лисы стремятся к нескольким целям одновременно, они непоследовательны и разбрасываются, амбициозно стремятся к росту во имя самого роста. Ежи упрощают мир, сводят его к простой, «ежу понятной» организующей идее или концепции, которая связывает всё воедино и направляет их действия. Всё, что не вписывается в эту концепцию, не имеет для ежа значения. Они не одержимы идеей роста: главная проблема — как расти не так быстро.
КОНЦЕПЦИЯ ЕЖА — это простая концепция, представленная в виде трех пересекающихся кругов и отвечающая на вопросы:
(1)ВРОЖДЕННЫЙ ТАЛАНТ ---> В чём вы можете быть лучше всех в мире (в каком виде деятельности не можете?). Это может отличаться от ключевой компетенции, от того, чем вы занимаетесь в настоящий момент. Если мы не можем быть в чём-то лучшими, №1 или №2, тогда зачем мы вообще это делаем? Глубокое знание себя и никакого тщеславия: мы не знаем, станем ли лучшими в этом, но понимаем, что реальная возможность есть.
(2)МНЕ ЗА ЭТО ПЛАТЯТ ---> Как работает ваша экономическая модель? Нужно исключительное понимание, как максимизировать денежные потоки и добиться высоких норм рентабельности и какой показатель является ключевым, влияющим на все экономические показатели. Никаких иллюзий!
(3)МНЕ НРАВИТСЯ САМ ПРОЦЕСС ---> Что вы особенно любите делать? Нужно открыть настоящую страсть для себя и своих сотрудников. Мы должны заниматься только тем, что нас действительно увлекает. (.) «Зеин говорит о бритвенных системах с таким жаром, будто он инженер Boeing или Hughes», — написал журналист о главе Gillette. (.)Люди Fannie Mae, наверняка, не были увлечены механикой процесса превращения ипотечных кредитов в опционы. Они были одержимы идеей помочь людям всех социальных классов, происхождения и рас претворить в жизнь американскую мечту о собственном доме.
---> победа ясного понимания ситуации над бравадой: применяя свою «концепцию ежа», вы быстро принимаете решения на перекрёстках, туман уже не помеха, вы видите на многие мили вокруг.
У великих компаний в среднем ушло 4 года на то, чтобы выработать свои «концепции ежа». Хотя сама концепция проста и элегантна, её разработка может быть чертовски сложной и длительной. Это внутренний непрерывный процесс, а не какая-то случайность. Это как если бы Эйнштейн сказал: «Кажется, пора стать великим учёным, поеду в Four Seasons на выходные, составлю схемы и открою тайны вселенной». Эйнштейн 10 лет бродил в тумане, чтобы создать теорию относительности, а он был неглупый парень.
Чтобы ускорить этот процесс, увеличьте число сессий для проработки ваших вопросов в течение определённого отрезка времени. Создайте Совет — группу людей, которые принимают участие в обсуждении важнейших проблем Организации: (.)5-12 человек, включая высшее руководство; (.)возможность спорить, но не исходя из честолюбия или собственничества; (.)уважение и равенство; (.)разное видение перспективы, но глубокое знание деятельности Организации; (.)постоянно действующая структура; (.)периодические встречи — от еженедельных до ежеквартальных; (.)нет стремления к консенсусу — окончательное решение за руководителем; (.)неформальный орган, устава нет.
— «Свобода — это ещё не всё, свобода — это только половина правды… Вот почему я предлагаю, чтобы статую Свободы на восточном берегу дополнили статуей Ответственности на западном» (Виктор Франкл)
— Опыт компании Abbott: (.)когда вы наметили идеи на текущий год, это должно быть высечено в камне. Могут изменяться планы, но не цели. У вас нет шанса для корректировки. Нет шанса подправить и подтянуть и сказать, что на самом деле вы стремились совсем к другому с целью выглядеть лучше. Вы фокусируетесь не на том, чего достигли за год, а на том, чего достигли из намеченного, каким бы трудным это ни было; (.)творческий дуализм, свобода и ответственность в рамках детально проработанной системы- свободные руководители-предприниматели, принимающие жесткие принципы компании и ответственность за результаты; (.)дисциплинированные люди, которые не нуждаются в непосредственном руководстве; (.)внимание — на управление системой, а не людьми.

Когда вы сосредоточиваетесь на узкой территории, потенциальные и нынешние клиенты видят вас чаще.

Отрывки из опуса владельца сервисной фирмы, оказывающей услуги IT-поддержки крупным компаниям, Майка Микаловица «Метод тыквы».


Вместо эпиграфа: Как вырастить тыкву
Шаг первый. Посадить перспективные семена и поливать, поливать, поливать.
Шаг второй. По мере роста регулярно удалять больные или повреждённые побеги.
Шаг третий. Полоть, как бешеный. Не должно остаться ни одного листочка или корешка, только если это не тыква.
Шаг четвёртый. Когда тыквы подрастут, выбрать наиболее сильные и быстро растущие. Затем удалить все малообещающие. Повторять до тех пор, пока на каждой плети не останется по одной тыкве.
Шаг пятый. Сконцентрировать всё внимание на большой тыкве. Ухаживать за ней круглосуточно, как за ребенком, и охранять её, как вы охраняли бы свой первый «мустанг» с откидным верхом.

Совет Фрэнка
Стратегия «говори „да“ любому клиенту» потеряла актуальность для моей компании, и рост остановился. Я слишком разбрасывался, тратил свою энергию, обслуживая клиентов, которые сводили меня с ума и никогда не сделали бы меня богатым. Обслуживая их, я отнимал драгоценное время у тех клиентов, работа с которыми давала мне наслаждение, и тех, которые могли сделать меня богатым. Я обратился за помощью к своему ментору. «Отсортируй клиентов по уровню дохода, — сказал мне Фрэнк. — Затем выбери десять клиентов, которые платят больше всех, и раздели их на две категории: хорошие клиенты и все остальные — от просто скучных клиентов до тех, которые раздражают тебя настолько, что ты сжимаешься от ужаса, когда они звонят тебе. Оставь лучших клиентов, которые платят больше всех, и убери остальных. Всех до одного».

Что я сделал
Я посмотрел на перечень наших клиентов и заметил, что 30% годового дохода обеспечивали хеджевые фонды, но их у нас было всего несколько. Я вспомнил правило 80/20 и понял, что мы должны сузить нишу. Мы решили назвать себя по-другому и стали Hedge Fund Technology Specialists. Мы изменили свои фокус, послание и брендинг, чтобы угодить именно таким клиентам. И если когда-то мы и были «ребятами, чинившими компьютеры», конкурирующими с сотнями других «ребят, чинивших компьютеры», в своём городе, то теперь у нас было два конкурента — в масштабе всей страны.
Как только мы сузили нишу, чтобы работать преимущественно с хеджевыми фондами, мы начали тусоваться там, где тусовались они. Мы вступили в клубы, ассоциации и другие группы, к которым они принадлежали. Мы давали рекламу в их деловых изданиях. Мы ходили на обед туда, где обедали они. Мы вращались в их кругах, фокусируясь исключительно на хеджевых фондах, до тех пор, пока в их глазах мы не стали вездесущими. Существует порог доверия, эффект частотности, который возникает, когда вы уже видели кого-то столько раз, что начинаете ему доверять.

Как понять, что клиент полезен
Я разработал метод ранжирования клиентов, который назвал «оценочная таблица». Он позволяет распределить их в соответствии с характеристиками, которые применимы ко всем типам бизнеса:
1) Платят ли они вовремя или только тогда, когда у них есть на то настроение?
2) Рекомендуют ли они вас другим или держат вас исключительно для себя?
3) Скажут ли они вам, если вы совершили ужасную (или просто глупую) ошибку, дадут ли они вам её исправить и отпустят ситуацию, или будут тыкать вас носом в неё каждый раз, когда им представится такая возможность?
4) Маячит ли на горизонте суперсладкая сделка, или ваше сотрудничество уже достигло предела?
5) Возвращаются ли они к вам снова, чтобы получить больше, больше и больше, или они клиенты-однодневки?

Как определить свою нишу
Важно сосредоточиться на одной области инноваций: качество, цена или удобство. Никто не может быть официальным лидером во всех трёх областях одновременно. Многие пытаются, но все терпят неудачу. Вы не можете обеспечивать высшее качество супербыстро по минимальным ценам. Такого просто не может быть. Вы должны сделать выбор. Что есть ваша «фишка»? Чем известна ваша компания? Может, это экспресс-доставка или быстрое время реагирования? Уделите несколько минут тому, чтобы определить свою область инноваций. И помните: вы не можете быть всем для всех людей. Вы можете предложить что-то одно и группе важных людей — вашим лучшим клиентам.
Ваша самая сильная сторона — то, что даётся вам от природы. То, что выполнять настолько легко, что вы даже не считаете это работой. То, что вы любите больше всего, что делает вас счастливым. Дело, которое отвечает всем вышеперечисленным критериям, и есть то, что вы хотите делать в первую очередь. Вам не нужно заставлять себя делать это или просить о помощи — это ваша вторая натура. А поскольку сейчас вы, вероятно, играете роль мастера на все руки, то это то, чего вам так не хватает, то, что вы хотели бы делать, если бы только могли перестать делать всё остальное.

Что плохого в гнилых семенах
Как плохие, гнилые тыквы сосут соки из хороших тыкв и тормозят их рост, так и плохие, «гнилые» клиенты отвлекают вас, вытягивают ваши ресурсы и стоят вам денег. Вам лучше не иметь клиентов вовсе, чем иметь плохих клиентов. Потому что, когда у вас нет никаких клиентов, вы, по крайней мере, можете искать хорошего клиента, вместо того чтобы приспосабливаться, меняться и изгибаться, пытаясь удовлетворить нужды плохих клиентов.

Как от них избавиться
Во-первых, уберите услуги. Вы можете отменить определённую услугу или обслуживание компаний определённого типа (да-да, именно того типа, к которому относится и компания вашего «гнилого» клиента, — какое совпадение!). Чтобы сделать это, воспользуйтесь профессиональной уловкой. Объясните так: «Мы перенесли все наши ресурсы на обслуживание отрасли, отличной от вашей, и мы не можем больше помогать вам».
Во-вторых, отдайте предпочтение звёздам. Просто уделяйте первостепенное внимание своим лучшим клиентам.
Когда звонит хороший клиент, его обслуживают первым. Раздражающие клиенты идут в конец очереди. Раздражители поймут ваш намек.
В-третьих, поднимите цены. И я имею в виду не ничтожные 10 или 20 процентов. Поднимите свои гонорары до такого уровня, чтобы они стали непомерно высокими для этого клиента. В редких случаях некоторые клиенты могут сами измениться в такой ситуации и начать платить вам серьёзные деньги просто для того, чтобы продолжать с вами работать. А поскольку эти люди хотят работать с вами, они, вероятно, также будут более милыми. Это потому, что деньги являются своеобразным показателем признания: когда вы поднимаете свои цены, ваша ценность в глазах людей тоже поднимается, и вы внезапно перестаете быть для них козлом отпущения. Поскольку они платят вам реальные деньги, они мотивированы на ваш успех.

Применяем подход на примере
Допустим, вы управляете одной из пяти компаний у вас в округе, занимающихся выгулом собак и уходом за ними, и конкуренция у вас жестокая. Каждый раз, когда вы вешаете свой флаер, один из ваших конкурентов вывешивает свой поверх вашего. Поскольку вы конкурируете в цене, единственный для вас способ заработать серьёзные деньги — это выгуливать восемь-десять собак одновременно. И даже если вам удаётся заполучить такое количество собак, вы всё равно с трудом сводите концы с концами. После того как вы выяснили, кто ваши лучшие клиенты, вы просите их о встрече. Вы узнаёте, что многих из них смущает, что их собака для вас — просто одна из множества; им бы хотелось, чтобы она получала больше вашего внимания.
Вы решаете отпустить нескольких из ваших наиболее трудных клиентов — тех, которые обычно «забывают» платить вам. Вам немного больно видеть, как ваши конкуренты расхватывают этих клиентов, — у них и без того много собак. Но теперь именно вашим конкурентам придётся иметь дело с «забытыми» платежами. И в этот момент до вас доходит: вы можете делать ровно противоположное тому, что делают ваши конкуренты.
Вместо того чтобы гулять с десятком собак одновременно, вы можете предложить эксклюзивный сервис по выгулу собак. Вас больше не будут звать «выгульщиком собак» — предприятия с подобными названиями много не зарабатывают. А вот «персональный уход за домашними питомцами»… Да, вот кто вы теперь, и вот такое название приносит много денег. Ваши услуги стоят намного дороже, и это даёт вам возможность нанять других людей, которые будут заниматься персональным уходом за домашними питомцами для вас.

Источник

1. Учитель Бетховена считал его совершенно бездарным учеником.

2. Бросившего медицину Дарвина отец с горечью укорял: «Тебя ничего не интересует, кроме ловли собак и крыс!»

3. Уолт Дисней был уволен из газеты за недостатком идей.

4. Наставник Эдисона говорил о нем, что он глупый и ничего не может выучить.

5. Эйнштейн не говорил до четырех лет. Его учитель характеризовал его, как умственно отсталого человека.

6. Отец Родена, великого скульптора, говорил: «У меня сын – идиот. Он трижды не поступил в школу искусств».

7. Моцарту, одному из самых гениальных композиторов, император Фердинанд сказал, что в его «Женитьбе Фигаро» «слишком мало шума и слишком много нот».

8. Наш соотечественник Менделеев имел тройку по химии.

9. Когда мы смотрим на автомобили «Форд», мы подразумеваем, что их создатель Генри Форд всегда был богатым, успешным бизнесменом. Мы видим эту огромную империю, которая живет уже больше ста лет. Но мало кто из нас знает, что прежде, чем добиться финансового успеха, Форд несколько раз объявлял себя банкротом, разорялся подчистую – человек, который изменил ход истории, посадив мир на колеса.

10. Когда Маркони придумал радио и рассказывал своим друзьям, что будет передавать слова на расстоянии по воздуху, они посчитали его сумасшедшим и отвели к психиатру. Но уже через несколько месяцев его радио спасло жизнь многим морякам.

Решив стать предпринимателем, я, в первую очередь, столкнулся с недостатком навыков и знаний. Я был не в состоянии быстро думать и говорить без подготовки, не умел продавать и плохо взаимодействовал с другими людьми. Этот список можно продолжить бесконечно… В этой статье Neil Patel расскажет, как развить в себе все необходимые навыки для ведения бизнеса.

И что же, вы думаете, я предпринял? Сдался?

Конечно, нет! Вместо этого, я развил в себе все необходимые для ведения бизнеса навыки. Как? Я разработал 10 уникальных упражнений, которые помогли мне в этом.

Я убеждён, что есть универсальные потоки Божественной мысли, вибрирующей эфир всюду и что любой, кто может чувствовать эти колебания, вдохновлён. Рихард Вагнер

Проблема творческого вдохновения заключается в том, что его достаточно сложно достигнуть целенаправленно. По сути, вдохновение является плодом любви к своему делу, какой-то яркой идеи, крепко засевшей у человека в голове, а также стечения многих обстоятельств. С другой стороны, проблема вдохновения связана с тем, что не существует вечного источника вдохновения. Нам постоянно нужно искать что-то новое, что может мотивировать нас.

Универсальные источники вдохновения:
Нарушение зоны комфорта, трудности и испытания. Когда зона комфорта нарушается, у человека возникает желание снова вернуться в удобное для себя состояние. Преодоление препятствий дает удовлетворение и воодушевляет на новые свершения.

Когнитивный диссонанс или психологические противоречия. Абсолютно у всех людей время от времени случается состояние психического дискомфорта, вызванное столкновением в его сознании конфликтующих представлений: идей, верований, ценностей или эмоциональных реакций. В случае возникновения диссонанса индивид будет всеми силами стремиться снизить степень несоответствия между двумя своими установками, пытаясь достичь консонанса. Это и служит источником вдохновения.
Сублимация – это переключение психической энергии из одного состояния в другое. По Зигмунду Фрейду, в ходе сублимации инстинктивная (по большей части сексуальная) энергия переключаются в неинстинктивные формы поведения. Другими словами, сублимация это преобразование эротического неудовлетворенного желания, чувства в творческую деятельность.
Любовь – это один из самых сильных источников вдохновения. Часто любовь в качестве источника творческого порыва отождествляют только с сублимацией, но это не всегда так. Любовь не всегда является отражением сексуального влечения. Например, мать любит своего ребенка, и это связывается с желанием заботиться и оберегать предмет своей любви. Многие великие свершения были сделаны во имя любви, а поэты вдохновлялись своими музами, женщинами которых по-настоящему любили.

Чтение. Книги являются источником мудрости. Чтение — это долгосрочный вклад в свое развитие. Читая книги, мы постоянно накапливаем идеи, мнения, точки зрения, цитаты и символы, чтобы потом приступать к работе вдохновленными.
Путешествия. Поездки в новые города и страны, как и книги — это всегда новые впечатления, эмоции и отличный источник вдохновения. Нередко самые интересные идеи возникают у нас во время долгих поездок.

Природа. Ее разнообразие и краски вдохновляли людей во все времена. В городских условиях влияние природы может оказаться существенным: достаточно выбраться за город, и вы почувствуете прилив сил и эмоциональный подъем.

Успешные люди. Успешные люди могут быть и в вашем окружении, старайтесь общаться с ними как можно больше, перенимая их образ мышления и действий. Также успех всемирно известных людей может стать примером и вдохновить. Это может быть банальное чувство зависти или, к примеру, искреннее восхищение – в любом случае чужой успех может стимулировать нас работать больше и лучше.

Музыка и другие формы искусства. Они вызывают в нас много эмоций, ассоциаций, помогают оторваться от повседневности, становятся источником креатива. Живопись, стихи (поэзия), музыка, театр, кино, опера.

Семья и близкие друзья — источник вдохновения, по сути это любовь, но также и чувство родства, чего-то своего. Мы собственники по натуре и дорожим своими родными и близкими, вдохновляемся ими, совершаем значимые поступки ради них.

Самопознание. Изучение природы человека, погружение в наши мотивы и эмоции, нередко помогает узнать много нового о себе, в том числе и то, как мотивировать и вдохновлять себя.

Спорт. В здоровом теле — здоровый дух. Спорт влияет на нашу внешнюю красоту, а также пробуждает некоторые физические и химические процессы в организме, что может дать силы для созидания. К примеру, вечерняя пробежка может зарядить вас творческой энергией и вдохновить на творчество.

Дети. Общаясь с детьми, участвуя в их воспитании, мы часто видим в них себя. Мы радуемся их успехам, как своим, мы подпитываемся их неуемной энергией и их чистым разумом.

Воспоминания. Вызвать нужные для вдохновения чувства можно воспоминаниями, они могут быть различными в зависимости от того, какой след они оставили в вашей душе. Счастливейшие моменты вашей жизни помогут создать позитивный настрой, а грустные эмоции, заставят переосмыслить пережитое и начать новую жизнь.

Источник текста: 4brain.ru

В книге анализируется опыт компаний, осуществивших переход от хороших показателей к выдающимся, таких как: Abbott, Circuit City, Fannie Mae, Gillette, Kimberly-Clark, Kroger, Nucor, Philip Morris, Pitney Bowes, Walgreens, Wells Fargo. Эти компании сохраняли высокие результаты в течение 15 лет.
— Компании, которые добились выдающихся результатов, не фокусировались на том, что делать, чтобы стать великими. Они фокусировались на том, чего не делать, и на том, что надо перестать делать немедленно. Технологии не имеют ничего общего с переходом от хорошего к великому. Технологии могут ускорить процесс преобразований, но не могут служить их причиной.
— Процесс преобразований — это накопление потенциала и следующий за ним стремительный рост. Основные составляющие этого процесса — культура ДИСЦИПЛИНЫ и предпринимательская ЭТИКА: дисциплинированные люди, дисциплинированное мышление, дисциплинированные действия взамен иерархии, бюрократии и избыточного контроля.
— Переход от хорошего к великому нельзя осуществить одним махом. Нет единственного шага или программы. Процесс, напротив, напоминает вращение гигантского тяжёлого маховика: в одном направлении, медленно разгоняясь, он, наконец, достигает момента, когда накопленный потенциал начинает работать на вас.
— Руководители 5го уровня. Спокойные, незаметные, сдержанные, СКРОМНЫЕ и даже застенчивые, но исключительно РЕШИТЕЛЬНЫЕ, когда дело касается того, что должно быть. Представляющие собой необычную комбинацию выдающихся человеческих качеств и профессиональной воли.
Главы 11 компаний, достигших выдающихся результатов (на их опыте базируется книга), являются самыми замечательными руководителями ХХвека. Но, несмотря на их результаты, о них почти никто не знал! Иллюстрация из известных личностей — Авраам Линкольн, никогда не позволявший своему эгоизму доминировать над стремлением добиться процветания нации.
«Вы можете добиться чего угодно в жизни при условии, что вам будет не важно, кому достанутся лавры» (Гарри Труман)
Их честолюбие проявляется не в желании личного успеха и признания, а в достижении успеха своих предприятий. Они не говорят о себе, но при этом готовы бесконечно говорить о развитии компании и о роли менеджеров. Но они не стоят на услужении у своей компании. Руководители 5го уровня фанатично преданы своему делу. Они продадут заводы или уволят брата, если это будет необходимо для процветания компании.
Они смотрят в окно, чтобы приписать успех факторам, которые не имеют к ним отношения, когда всё отлично. Или списывают всё на удачу. В то же время они смотрятся в зеркало, когда говорят об ответственности.
— Есть категория людей, которые могут стать руководителями 5го уровня. Они обладают всеми необходимыми качествами, которые могут быть скрыты. При правильном подходе — самоанализ, саморазвитие, наставничество, любящие родители, жизненный опыт, работа с руководителем 5го уровня — эти качества раскрываются и развиваются.
Руководители 5го уровня делают всё возможное, чтобы их преемники добились ещё более выдающихся результатов.
— Лидеры компаний, выбранных для сравнения, были больше заняты собственным возвеличиванием и зачастую не могли создать условия для успешной деятельности компаний после своего ухода. Что может быть лучшей проверкой того, являетесь ли вы «великим лидером», чем то, что построенное вами не разваливается на куски, как только вы закрыли за собой дверь?
Талантливый и харизматичный лидер Rubbermaid Стэнли Голт описан как жесткий, эгоцентричный руководитель. В одном из его интервью слово «я» встречается 44 раза, а «мы» — лишь 16. У Голта были все причины гордиться собой. Но он не создал компании, которая оставалась бы великой после его ухода.
— Сначала КТО, затем ЧТО: Мы ожидали, что лидеры начинали с выработки видения будущего и корпоративной стратегии. Но выяснилось, что сначала они подбирают нужных им в путешествии людей; избавляются от людей ненужных; добиваются, чтобы нужные люди занимали нужные места, и только затем решают ехать туда, где всем будет хорошо, обсуждая и дискутируя.
Текучка на таких предприятиях в первое время высока, но резко падает, когда нужные люди оказываются на ключевых позициях и приступают к работе.
Задача не превратить ленивых рабочих в старательных тружеников, а создать среду, в которой труженики процветают, а остальные либо перестают лениться, либо вылетают.
Нельзя сказать, что знания и опыт не важны, но этому легко можно научиться. Черты характера, рабочая этика, интеллект, стремление добиться результатов и участвовать в создании чего-то великого, система ценностей намного важнее.
Члены команды 5го уровня не просто слепо подчиняются. Они сами являются настоящими лидерами. Они настолько увлечены и талантливы, что становятся лучшими специалистами в своей области.
Единственный способ помочь людям, которые добиваются исключительных результатов, это не отягощать их людьми, которые на это не способны.
Старое «кадры решают всё» преобразовывается в «нужные кадры решают всё». Проблемы мотивации и управления исчезают сами собой. Руководители будут обсуждать и спорить в поисках наилучших решений. Но претворяя эти решения в жизнь, они выступят единой командой, забыв о о расхождении мнений и собственных интересах.
И будьте готовы, что некоторые из лучших уйдут, чтобы возглавить другие компании.
— ТРИ ПРИНЦИПА СТРОГОЙ КАДРОВОЙ ПОЛИТИКИ:
1) Если сомневаетесь, не нанимайте, а продолжайте искать. Ни одна компания не может наращивать свои продажи быстрее, чем растёт её способность нанимать нужных ей людей. Основной ускоритель роста — это способность найти и удержать нужных людей.
2) Когда Вы знаете, что Вам надо менять людей, действуйте, не откладывая. Если Вы чувствуете, что у кого-то возникает острая потребность в Вашем непосредственном руководстве, это означает, что Вы совершили ошибку при найме. Лучшие люди не нуждаются в непосредственном руководстве. В наставничестве, обучении, лидерстве — да.
При этом, если честные и способные сотрудники не смогли добиться желательных результатов, важно попробовать их на других должностях.
3) Предоставьте Вашим лучшим людям работать в областях, где у Вас наибольшие возможности, а не наибольшие проблемы.
— «Парадокс Стокдейла»: вы должны продолжать верить в победу, несмотря ни на что, НО В ТО ЖЕ САМОЕ ВРЕМЯ иметь мужество смотреть в лицо действительности, какой бы суровой она ни была.
— Самы лучшие студенты — те, кто никогда до конца не доверяет своим профессорам. Но вы не должны отвергать факты только потому, что вам не нравится то, что они доказывают.
— «Наступят времена, когда мы никого не сможем больше ждать. Вы либо едете с нами на автобусе, либо не едете» (Кен Киси)

Часть 2

Многие люди стремятся открыть свои силы и способности. Но для того, чтобы человек мог раскрыть свои способности, прежде всего он должен стать господином самого себя. Он должен уметь подчинять своей воле свои настроения, свои поступки. Только когда человек будет проводить свои решения в жизнь, он разовьет в себе волю, а воля является основой для всех способностей. Только когда человек будет иметь стойкое намерение, в простых делах, может быть, в том, что он может голодать, или делать какие-то упражнения каждый день, или будет побеждать свои дурные настроения, культивировать веру, преданность, самоотверженность, тогда он сможет раскрыть и более великие силы и способности в самом себе.
Прежде всего все начинается с маленьких дел. Если человек является безвольным, он не может себя заставить, например, сделать зарядку, то обычно такой человек не может, естественно, развить в себе ясновидение, например, или гипноз, которые требуют каждодневных упражнений.
Некоторые люди говорят: “Вот, окружающая среда (или кто-то, или что-то) мешают мне проводить в жизнь свое намерение”, но, значит, намерение этого человека является слабым. Если бы человек имел сильное намерение, то и окружающая среда, то и окружающие люди невольно начали бы подстраиваться под него и помогали бы ему.
Если у вас внутри есть такое несгибаемое намерение, например, вы говорите, что: “Я хотел бы, например, петь или танцевать”, — и вы постоянно внутри об этом думаете, на это настраиваетесь, и у вас есть сильное рвение, или желание, то все люди невольно начинают это улавливать. Ваше намерение будет рано или поздно услышано другими людьми, когда они находятся в раздумье, в нерешительности, в момент выбора, то несомненно они начнут помогать вам в осуществлении вашего намерения. Рано или поздно так и случится.
Если вы лениво, раз в месяц, зевая, думаете: “Ну вот, хорошо бы иметь ясновидение”, — и затем забываете об этом и начинаете думать о том, что хорошо бы поспать, или поесть, или что-то еще сделать, то, естественно, вы никогда не сможете овладеть этой способностью, потому что вы сами даже не знаете, насколько вы этого хотите. Но если вы действительно загоритесь, действительно будете этого жаждать с большим упорством, с большой силой, и будете все свое существо вкладывать в это намерение, то он обязательно осуществится, оно обязательно реализуется.
Многие люди хотят помогать другим. Но они даже не могут помочь сами себе. Если вы в чем-то можете помочь сами себе, то вы в этом же можете помочь и другому человеку. Например, если вы сами хорошо умеете рисовать, то вы можете научить рисовать и другого человека. Если вы можете танцевать, то вы можете научить танцевать и другого человека. И своим примером вы будете даже подавать ему пример к этому же. Поэтому начните с того, что сами себе вы сможете помочь в том, чем вы решили помочь другим людям: “Врач — исцели себя!” Если вы решили помогать людям, составьте список, в чем же вы решили им помогать, и подумайте: “А себе-то я в этом помогаю?”
Чтобы сделать что-то в окружающем мире, прежде всего вы должны это сделать внутри себя. Все начинается с вас. Вы являетесь точкой отсчета вашей судьбы и всего, что вы можете сделать. Начинайте со своих мыслей, со своих настроений, со своих желаний, со своих намерений.
Поэтому для достижения любой внешней цели, будь то помощь людям, будь то осуществление каких-то своих желаний, вы должны начать со своего внутреннего мира, навести порядок в своем внутреннем мире, стать господином, хозяином своего внутреннего мира. Если внутри вашего ума, ваших чувств, вашего тела есть гармония, энергия, есть здоровье, то тогда вы можете принести это и в окружающий мир. Если вы можете подчинить себе свои мысли, чувства, свои желания, свое тело, то тогда вы можете и чего-то добиться в этой жизни. Но если какие-то чувства, ваше тело, ваш ум подчиняют вас и мечут вас в разные стороны, то вы ничего не сможете сделать, даже для самих себя.
Поэтому начните с себя.

Источник: i-yog.ru

Чарли Чаплин, отец 12 детей, в 1965 году, будучи умудренным стариком 76 лет, написал письмо своей 21-летней дочери Джеральдине, ищущей себя в танце на парижской сцене. Письмо эмоциональное, глубоко личное, но в то же время подходящее каждому из нас. Прочитайте и подумайте, чему научили Вас Ваши родители, и чему Вы хотели бы научить Ваших детей.
«Девочка моя!
Сейчас ночь. Рождественская ночь. Все вооруженные воины моей маленькой крепости уснули. Спят твой брат, твоя сестра. Даже твоя мать уже спит. Я чуть не разбудил уснувших птенцов, добираясь до этой полуосвещенной комнаты. Как далеко ты от меня! Но пусть я ослепну, если твой образ не стоит всегда перед моими глазами. Твой портрет — здесь, на столе, и здесь, возле моего сердца. А где ты? Там, в сказочном Париже, танцуешь на величественной театральной сцене на Елисейских полях. Я хорошо знаю это, и все же мне кажется, что в ночной тишине я слышу твои шаги, вижу твои глаза, которые блестят, словно звезды на зимнем небе.
Я слышу, что ты исполняешь в этом праздничном и светлом спектакле роль персидской красавицы, плененной татарским ханом. Будь красавицей и танцуй! Будь звездой и сияй! Но если восторги и благодарность публики тебя опьянят, если аромат преподнесенных цветов закружит тебе голову, то сядь в уголочек и прочитай мое письмо, прислушайся к голосу своего сердца. Я твой отец, Джеральдина! Я — Чарли, Чарли Чаплин! Знаешь ли ты, сколько ночей я просиживал у твоей кроватки, когда ты была совсем малышкой, рассказывая тебе сказки о спящей красавице, о недремлющем драконе? А когда сон смежал мои старческие глаза, я насмехался над ним и говорил: «Уходи! Мой сон — это мечты моей дочки!»
Я видел твои мечты, Джеральдина, видел твое будущее, твой сегодняшний день. Я видел девушку, танцующую на сцене, фею, скользящую по небу. Слышал, как публике говорили: «Видите эту девушку? Она дочь старого шута. Помните, его звали Чарли?» Да, я — Чарли! Я — старый шут! Сегодня твой черед. Танцуй! Я танцевал в широких рваных штанах, а ты танцуешь в шелковом наряде принцессы. Эти танцы и гром аплодисментов порой будут возносить тебя на небеса. Лети! Лети туда! Но спускайся и на землю! Ты должна видеть жизнь людей, жизнь тех уличных танцовщиков, которые пляшут, дрожа от холода и голода. Я был таким, как они, Джеральдина. В те ночи, в те волшебные ночи, когда ты засыпала, убаюканная моими сказками, я бодрствовал.
Я смотрел на твое личико, слушал удары твоего сердечка и спрашивал себя: «Чарли, неужели этот котенок когда-нибудь узнает тебя?» Ты не знаешь меня, Джеральдина. Множество сказок рассказывал я тебе в те далекие ночи, но свою сказку — никогда. А она тоже интересна. Это сказка про голодного шута, который пел и танцевал в бедных кварталах Лондона, а потом собирал милостыню. Вот она, моя сказка! Я познал, что такое голод, что такое не иметь крыши над головой. Больше того, я испытал унизительную боль скитальца-шута, в груди которого бушевал целый океан гордости, и эту гордость больно ранили бросаемые монеты. И все же я жив, так что оставим это.
Лучше поговорим о тебе. После твоего имени — Джеральдина — следует моя фамилия — Чаплин. С этой фамилией более сорока лет я смешил людей на земле. Но плакал я больше, нежели они смеялись. Джеральдина, в мире, в котором ты живешь, существуют не одни только танцы и музыка! В полночь, когда ты выходишь из огромного зала, ты можешь забыть богатых поклонников, но не забывай спросить у шофера такси, который повезет тебя домой, о его жене. И если она беременна, если у них нет денег на пеленки для будущего ребенка, положи деньги ему в карман. Я распорядился, чтобы в банке оплачивали эти твои расходы. Но всем другим плати строго по счету. Время от времени езди в метро или на автобусе, ходи пешком и осматривай город.
Приглядывайся к людям! Смотри на вдов и сирот! И хотя бы один раз в день говори себе: «Я такая же, как они». Да, ты одна из них, девочка! Более того. Искусство, прежде чем дать человеку крылья, чтобы он мог взлететь ввысь, обычно ломает ему ноги. И если наступит день, когда ты почувствуешь себя выше публики, сразу же бросай сцену. На первом же такси поезжай в окрестности Парижа. Я знаю их очень хорошо! Там ты увидишь много танцовщиц вроде тебя, даже красивее, грациознее, с большей гордостью. Ослепительного света прожекторов твоего театра там не будет и в помине. Прожектор для них — Луна.
Вглядись хорошенько, вглядись! Не танцуют ли они лучше тебя? Признайся, моя девочка! Всегда найдется такой, кто танцует лучше тебя, кто играет лучше тебя! И помни: в семье Чарли не было такого грубияна, который обругал бы извозчика или надсмеялся над нищим, сидящим на берегу Сены.
Я умру, но ты будешь жить. Я хочу, чтобы ты никогда не знала бедности. С этим письмом посылаю тебе чековую книжку, чтобы ты могла тратить, сколько пожелаешь. Но когда истратишь два франка, не забудь напомнить себе, что третья монета — не твоя. Она должна принадлежать незнакомому человеку, который в ней нуждается. А такого ты легко сможешь найти. Стоит только захотеть увидеть этих незнакомых бедняков, и ты встретишь их повсюду. Я говорю с тобой о деньгах, ибо познал их дьявольскую силу. Я немало провел времени в цирке. И всегда очень волновался за канатоходцев.
Но должен сказать тебе, что люди чаще падают на твердой земле, чем канатоходцы с ненадежного каната. Может быть, в один из званых вечеров тебя ослепит блеск какого-нибудь бриллианта. В этот же момент он станет для тебя опасным канатом, и падение для тебя неминуемо. Может быть, в один прекрасный день тебя пленит прекрасное лицо какого-нибудь принца. В этот же день ты станешь неопытным канатоходцем, а неопытные падают всегда. Не продавай своего сердца за золото и драгоценности. Знай, что самый огромный бриллиант — это солнце. К счастью, оно сверкает для всех. А когда придет время, и ты полюбишь, то люби этого человека всем сердцем. Я сказал твоей матери, чтобы она написала тебе об этом. Она понимает в любви больше меня, и ей лучше самой поговорить с тобой об этом. Работа у тебя трудная, я это знаю.
Твое тело прикрыто лишь куском шелка. Ради искусства можно появиться на сцене и обнаженным, но вернуться оттуда надо не только одетым, но и более чистым. Я стар, и может быть, мои слова звучат смешно. Но, по-моему, твое обнаженное тело должно принадлежать тому, кто полюбит твою обнаженную душу. Не страшно, если твое мнение по этому вопросу десятилетней давности, то есть принадлежит уходящему времени. Не бойся, эти десять лет не состарят тебя. Но как бы то ни было, я хочу, чтобы ты была последним человеком из тех, кто станет подданным острова голых. Я знаю, что отцы и дети ведут между собой вечный поединок. Воюй со мной, с моими мыслями, моя девочка! Я не люблю покорных детей. И пока из моих глаз не потекли слезы на это письмо, я хочу верить, что сегодняшняя рождественская ночь — ночь чудес.
Мне хочется, чтобы произошло чудо, и ты действительно все поняла, что я хотел тебе сказать. Чарли уже постарел, Джеральдина. Рано или поздно вместо белого платья для сцены тебе придется надеть траур, чтобы прийти к моей могиле. Сейчас я не хочу расстраивать тебя. Только время от времени всматривайся в зеркало — там ты увидишь мои черты. В твоих жилах течет моя кровь. Даже тогда, когда кровь в моих жилах остынет, я хочу, чтобы ты не забыла своего отца Чарли. Я не был ангелом, но всегда стремился быть человеком. Постарайся и ты.



Целую тебя, Джеральдина. Твой Чарли. Декабрь 1965 г."

Во время одного интервью Арнольда Шварценеггера спросили, как ему удалось достичь таких высоких результатов в бодибилдинге и стать звездой Голливуда. Железный Арни ответил коротко: «Я делал то, что меня зажигает!» Любой проект всегда начинается с идеи, но станет он успешным предприятием или так и останется идеей, зависит от величины человеческого желания. Вот восемь шагов, которые помогут вам вырастить жгучее желание и с помощью него достичь поставленной цели:
1. Сжечь корабли
Если ваши цели действительно важны для вас, то хорошим началом будет «сжечь корабли». Иначе говоря, уничтожить пути к отступлению. Например, если вы хотите начать свой бизнес, сжечь корабли для вас означает уволиться с работы.
Управляющий одного из казино в Лас-Вегасе принял решение бросить курить. Он понимал, что не обладает достаточной силой воли и придумал следующее: на главной улице Лас-Вегаса он разместил плакат со своей фотографией и словами: «Если вы поймаете меня с сигаретой, я заплачу вам $100.000!»
Как сказал однажды Эндрю Карнеги: «Положите все яйца в одну корзину и не спускайте с нее глаз». Если вы не сжигаете корабли, вы даете понять своему подсознанию, что отступление возможно. И когда ситуация станет напряженной (а это неизбежно произойдет, если ваша цель достаточно серьезная), вы просто сдадитесь. Если вы действительно страстно желаете добиться поставленной цели, вам непременно нужно полностью сжечь все корабли и развеять по ветру их пепел. Если вы считаете, что такой шаг является чрезмерным для среднестатистического человека, вы правы – именно поэтому он и остается средним.
2. Всё вокруг должно повышать вашу решимость
Допустим, одна из ваших первоочередных целей – сбросить лишний вес. Нарисуйте несколько плакатов с яркой надписью «Я вешу Х килограммов», где Х – вес, к которому вы стремитесь, и развесьте по всему вашему дому. Измените заставку на своем компьютере на аналогичную надпись (или мотивирующую картинку на эту тему). Найдите в журналах фотографии людей с фигурой, к которой вы стремитесь, и разложите по дому, чтобы они чаще попадались вам на глаза. Развесьте на кухне фотографии здоровой и вкусной пищи.
3. Окружить себя позитивными людьми
Можно узнать свое будущее, проанализировав шестерых человек, с которыми вы проводите большую часть своего времени. Если вам не нравится то, что вы видите – измените свой круг общения. Подружитесь с людьми, которые поддерживают вас в ваших стремлениях, и найдите способ проводить с ними как можно больше времени. Делитесь своими планами только с теми, кто разделяет ваши ценности, и не общайтесь с циниками и равнодушными.
Одна из причин, почему многие люди не начинают собственный бизнес, в том, что они большую часть времени проводят в кругу таких же наемных сотрудников. Выход из этой ситуации только один – начать больше общаться с предпринимателями и владельцами бизнеса (например, с Дмитрием Добровым, vk.com/istoriiuspeha). Образ мышления – заразная штука.
4. Ежедневно питать свой мозг мотивирующей информацией
Мотивирующие книги и аудио программы — один из лучших способов развития желания. При любой возможности записывайтесь на профильные семинары. Подпитывайте свой мозг мотивирующей информацией хотя бы 15 минут в день. Это будет постоянно подзаряжать вашу батарейку и поддерживать желание на стабильно высоком уровне.
5. Заменить источники негативной энергии позитивными
Проведите ревизию всех источников эмоций в своей жизни, которые оказывают влияние на ваше настроение, — что вы читаете, смотрите по телевизору, есть ли порядок в вашем доме и т.д. Обратите внимание, какие источники влияют на вас негативно, и постарайтесь отказаться от них, заменив другими источниками, несущими положительный настрой. Чаще радуйтесь и меньше беспокойтесь. Если на вашем столе беспорядок, разберите на нем прямо сейчас. Если у вас есть маленькие дети или внуки, чаще проводите время с ними. Гораздо приятнее легко и весело двигаться к своей цели, чем упорно бороться за счастье.
6. Одежда для успеха
Каждый раз, когда вы проходите мимо зеркала, вы получаете небольшую порцию визуального поддержки. А какой образ сейчас поддерживает ваше отражение? Изменили бы вы что-нибудь в своей манере одеваться, если бы ваши цели уже были достигнуты? Может, поменяли бы свою прическу? Стали бы чаще принимать душ? Ваша внешность действительно оказывает заметное влияние на вас. Поэтому, пожалуйста, убедитесь, что ваша повседневная одежда соответствует тому образу, к которому вы стремитесь.
7. Использовать ментальное программирование
Одна из техник нейро-лингвистического программирования (НЛП) позволяет связать сильные положительные эмоции с любой вашей целью. Найдите музыку, которая вас заводит и заряжает энергией и слушайте по 20 минут в день, представляя четкий образ себя, уже добившегося желаемого результата. Сделайте этот образ большим, ярким, красочным, трехмерным, живым. Это отличный способ начинать каждый новый день, и вы можете делать это прямо в постели, едва проснувшись, если, конечно, подготовили все с вечера. Будьте готовы периодически обновлять музыку, т.к. эмоциональный заряд, который вы получаете от нее, постепенно будет уменьшаться.
8. Действовать прямо сейчас
Как только вы установили очередную цель, немедленно начинайте действовать. Начав работать над новой целью, не переживайте о разработке долгосрочных планов. Вы можете сделать это позже, а сначала сдвиньтесь с мертвой точки. Определите самые первые физические действия, которые нужно просто взять и сделать. А теперь возьмите и сделайте. Например, если вы решили похудеть, прямо сейчас подойдите к холодильнику и выбросите из него всю нездоровую еду. Не планируйте это. Не думайте о последствиях. Просто сделайте это сейчас.

Один из секретов успеха в понимании, что мотивация следует за действием. Импульс действия питает мотивацию, в то время как промедление убивает мотивацию. Если вы будете продолжать питать свое страстное желание, то рано или поздно придете к пониманию, что, поскольку вы никогда не сдадитесь, ваша победа неминуема и является лишь вопросом времени.
Если вы примените все эти восемь шагов, то огонь вашего желания никогда не погаснет. Вы будете двигаться к своим целям, подобно управляемой ракете, и наслаждаться этим захватывающим процессом, поскольку будете сосредоточены на промежуточных успехах, а не на встречающихся трудностях. Если вы направляете внутрь себя неиссякаемый поток положительной энергии, то результаты не заставят себя долго ждать!
Источник (с сокращениями): www.allstevepavlina.ru/cultivating-burning-desire