Метод тыквы

Когда вы сосредоточиваетесь на узкой территории, потенциальные и нынешние клиенты видят вас чаще.

Отрывки из опуса владельца сервисной фирмы, оказывающей услуги IT-поддержки крупным компаниям, Майка Микаловица «Метод тыквы».


Вместо эпиграфа: Как вырастить тыкву
Шаг первый. Посадить перспективные семена и поливать, поливать, поливать.
Шаг второй. По мере роста регулярно удалять больные или повреждённые побеги.
Шаг третий. Полоть, как бешеный. Не должно остаться ни одного листочка или корешка, только если это не тыква.
Шаг четвёртый. Когда тыквы подрастут, выбрать наиболее сильные и быстро растущие. Затем удалить все малообещающие. Повторять до тех пор, пока на каждой плети не останется по одной тыкве.
Шаг пятый. Сконцентрировать всё внимание на большой тыкве. Ухаживать за ней круглосуточно, как за ребенком, и охранять её, как вы охраняли бы свой первый «мустанг» с откидным верхом.

Совет Фрэнка
Стратегия «говори „да“ любому клиенту» потеряла актуальность для моей компании, и рост остановился. Я слишком разбрасывался, тратил свою энергию, обслуживая клиентов, которые сводили меня с ума и никогда не сделали бы меня богатым. Обслуживая их, я отнимал драгоценное время у тех клиентов, работа с которыми давала мне наслаждение, и тех, которые могли сделать меня богатым. Я обратился за помощью к своему ментору. «Отсортируй клиентов по уровню дохода, — сказал мне Фрэнк. — Затем выбери десять клиентов, которые платят больше всех, и раздели их на две категории: хорошие клиенты и все остальные — от просто скучных клиентов до тех, которые раздражают тебя настолько, что ты сжимаешься от ужаса, когда они звонят тебе. Оставь лучших клиентов, которые платят больше всех, и убери остальных. Всех до одного».

Что я сделал
Я посмотрел на перечень наших клиентов и заметил, что 30% годового дохода обеспечивали хеджевые фонды, но их у нас было всего несколько. Я вспомнил правило 80/20 и понял, что мы должны сузить нишу. Мы решили назвать себя по-другому и стали Hedge Fund Technology Specialists. Мы изменили свои фокус, послание и брендинг, чтобы угодить именно таким клиентам. И если когда-то мы и были «ребятами, чинившими компьютеры», конкурирующими с сотнями других «ребят, чинивших компьютеры», в своём городе, то теперь у нас было два конкурента — в масштабе всей страны.
Как только мы сузили нишу, чтобы работать преимущественно с хеджевыми фондами, мы начали тусоваться там, где тусовались они. Мы вступили в клубы, ассоциации и другие группы, к которым они принадлежали. Мы давали рекламу в их деловых изданиях. Мы ходили на обед туда, где обедали они. Мы вращались в их кругах, фокусируясь исключительно на хеджевых фондах, до тех пор, пока в их глазах мы не стали вездесущими. Существует порог доверия, эффект частотности, который возникает, когда вы уже видели кого-то столько раз, что начинаете ему доверять.

Как понять, что клиент полезен
Я разработал метод ранжирования клиентов, который назвал «оценочная таблица». Он позволяет распределить их в соответствии с характеристиками, которые применимы ко всем типам бизнеса:
1) Платят ли они вовремя или только тогда, когда у них есть на то настроение?
2) Рекомендуют ли они вас другим или держат вас исключительно для себя?
3) Скажут ли они вам, если вы совершили ужасную (или просто глупую) ошибку, дадут ли они вам её исправить и отпустят ситуацию, или будут тыкать вас носом в неё каждый раз, когда им представится такая возможность?
4) Маячит ли на горизонте суперсладкая сделка, или ваше сотрудничество уже достигло предела?
5) Возвращаются ли они к вам снова, чтобы получить больше, больше и больше, или они клиенты-однодневки?

Как определить свою нишу
Важно сосредоточиться на одной области инноваций: качество, цена или удобство. Никто не может быть официальным лидером во всех трёх областях одновременно. Многие пытаются, но все терпят неудачу. Вы не можете обеспечивать высшее качество супербыстро по минимальным ценам. Такого просто не может быть. Вы должны сделать выбор. Что есть ваша «фишка»? Чем известна ваша компания? Может, это экспресс-доставка или быстрое время реагирования? Уделите несколько минут тому, чтобы определить свою область инноваций. И помните: вы не можете быть всем для всех людей. Вы можете предложить что-то одно и группе важных людей — вашим лучшим клиентам.
Ваша самая сильная сторона — то, что даётся вам от природы. То, что выполнять настолько легко, что вы даже не считаете это работой. То, что вы любите больше всего, что делает вас счастливым. Дело, которое отвечает всем вышеперечисленным критериям, и есть то, что вы хотите делать в первую очередь. Вам не нужно заставлять себя делать это или просить о помощи — это ваша вторая натура. А поскольку сейчас вы, вероятно, играете роль мастера на все руки, то это то, чего вам так не хватает, то, что вы хотели бы делать, если бы только могли перестать делать всё остальное.

Что плохого в гнилых семенах
Как плохие, гнилые тыквы сосут соки из хороших тыкв и тормозят их рост, так и плохие, «гнилые» клиенты отвлекают вас, вытягивают ваши ресурсы и стоят вам денег. Вам лучше не иметь клиентов вовсе, чем иметь плохих клиентов. Потому что, когда у вас нет никаких клиентов, вы, по крайней мере, можете искать хорошего клиента, вместо того чтобы приспосабливаться, меняться и изгибаться, пытаясь удовлетворить нужды плохих клиентов.

Как от них избавиться
Во-первых, уберите услуги. Вы можете отменить определённую услугу или обслуживание компаний определённого типа (да-да, именно того типа, к которому относится и компания вашего «гнилого» клиента, — какое совпадение!). Чтобы сделать это, воспользуйтесь профессиональной уловкой. Объясните так: «Мы перенесли все наши ресурсы на обслуживание отрасли, отличной от вашей, и мы не можем больше помогать вам».
Во-вторых, отдайте предпочтение звёздам. Просто уделяйте первостепенное внимание своим лучшим клиентам.
Когда звонит хороший клиент, его обслуживают первым. Раздражающие клиенты идут в конец очереди. Раздражители поймут ваш намек.
В-третьих, поднимите цены. И я имею в виду не ничтожные 10 или 20 процентов. Поднимите свои гонорары до такого уровня, чтобы они стали непомерно высокими для этого клиента. В редких случаях некоторые клиенты могут сами измениться в такой ситуации и начать платить вам серьёзные деньги просто для того, чтобы продолжать с вами работать. А поскольку эти люди хотят работать с вами, они, вероятно, также будут более милыми. Это потому, что деньги являются своеобразным показателем признания: когда вы поднимаете свои цены, ваша ценность в глазах людей тоже поднимается, и вы внезапно перестаете быть для них козлом отпущения. Поскольку они платят вам реальные деньги, они мотивированы на ваш успех.

Применяем подход на примере
Допустим, вы управляете одной из пяти компаний у вас в округе, занимающихся выгулом собак и уходом за ними, и конкуренция у вас жестокая. Каждый раз, когда вы вешаете свой флаер, один из ваших конкурентов вывешивает свой поверх вашего. Поскольку вы конкурируете в цене, единственный для вас способ заработать серьёзные деньги — это выгуливать восемь-десять собак одновременно. И даже если вам удаётся заполучить такое количество собак, вы всё равно с трудом сводите концы с концами. После того как вы выяснили, кто ваши лучшие клиенты, вы просите их о встрече. Вы узнаёте, что многих из них смущает, что их собака для вас — просто одна из множества; им бы хотелось, чтобы она получала больше вашего внимания.
Вы решаете отпустить нескольких из ваших наиболее трудных клиентов — тех, которые обычно «забывают» платить вам. Вам немного больно видеть, как ваши конкуренты расхватывают этих клиентов, — у них и без того много собак. Но теперь именно вашим конкурентам придётся иметь дело с «забытыми» платежами. И в этот момент до вас доходит: вы можете делать ровно противоположное тому, что делают ваши конкуренты.
Вместо того чтобы гулять с десятком собак одновременно, вы можете предложить эксклюзивный сервис по выгулу собак. Вас больше не будут звать «выгульщиком собак» — предприятия с подобными названиями много не зарабатывают. А вот «персональный уход за домашними питомцами»… Да, вот кто вы теперь, и вот такое название приносит много денег. Ваши услуги стоят намного дороже, и это даёт вам возможность нанять других людей, которые будут заниматься персональным уходом за домашними питомцами для вас.

Источник
теги

Море, море

Еще знаменитый древнегреческий целитель и «отец медицины» Гиппократ говорил о пользе морской воды. Он предлагал применять ее для заживления ран, трещин и синяков. Морские купания прописывал всем, страдающим нервными болезнями и болями в суставах. Паром от морской воды рекомендовал лечить головную боль.

Море всегда имело магическую силу притяжения, его вода – и целебное, и косметическое средство одновременно.

Даже те, кто считают себя практически здоровыми, должны знать, что морская вода способствует активизации всех жизненно важных процессов в человеческом организме и повышает его способность сопротивляться самым разным заболеваниям. Согласно научным исследованиям, состав морской воды в чем-то схож с составом плазмы крови человека.

В морской воде, как говорят ученые, содержится чуть ли не вся таблица Менделеева. В составе морской воды учеными обнаружены такие важные элементы как калий, кальций, кислород, водород, углерод, магний, цинк, йод, хлор, бром, фтор, сера, медь, натрий, кремний.
  • Кальций придает морской воде лечебные свойства и помогает избавиться от депрессии, улучшает состояние соединительных тканей, защищает от инфекции, помогает заживлять мелкие ранки и порезы, нормализует свёртываемость крови.
  • Магний устраняет отёки, расслабляет мышцы, улучшает обмен веществ. Морская вода своими свойствами с помощью магния снимает нервозность и раздражительность, предупреждает развитие аллергии.
  • Бром обладает успокаивающим действием.
  • Сера ликвидирует возбудителей грибковых заболеваний и оказывает благотворное воздействие на кожу в целом.
  • Хлор участвует в процессах образования плазмы крови и желудочного сока.
  • Калий очищает клетки и регулирует их питание.
  • Йод возвращает молодость клеткам кожи, нормализует работу щитовидной железы, снижает повышенный холестерин в крови, нормализует уровень гормонов и очень помогает нашему мозгу. Поэтому одно из полезных свойств морской воды улучшение памяти и ускорение мышления.
  • Цинк предупреждает развитие опухолей, поддерживает половые железы и формирует иммунную защиту организма.
  • Укрепляет иммунитет и марганец, и он же принимает активное участие в образовании костной ткани.
  • Медь, как и железо, предупреждает анемию; железо к тому же транспортирует кислород во все уголки нашего организма.
  • Селен своими лечебными свойствами поддерживает здоровье клеток, предупреждая возникновение онкологии.
  • Кремний укрепляет структуру всех тканей и позволяет сосудам долго оставаться эластичными.



Кроме того, морская вода способствует:
  • снятию стресса (соленые воды снабжают организм отрицательными ионами, нейтрализующими избыток вредных положительных, которые городские жители накапливают в каменных джунглях);
  • стимуляции эндокринной системы и гипоталамуса, центра регуляции нейроэндокринной системы;
  • профилактике и лечению болезней верхних дыхательных путей (терапия болезней горла и восстановление полноценной работы голосовых связок);
  • ускорению заживления небольших порезов, ссадин и следов укусов насекомых (морская вода действует как местный антибиотик).

Польза морской воды бесспорна, поэтому при возможности нужно обязательно пользоваться этим природным богатством.

Для городских жителей, как всегда, есть альтернативный вариант. Специальная процедура ФЛОАТИНГ
— это 45-минутный сеанс невесомого плавания в плотном соляном растворе, сходным по составу с водой Мертвого моря. Полное расслабление, ясность мыслей и душевная гармония просто гарантированы!
P.S. Сообщество ПОРАДОВАЛО приглашает вас насладиться флоатингом и другими процедурами на наших СПА-программах выходного дня (анонсы — в группе мероприятия в ВК).
теги

Дыши на здоровье!

Основной критерий физического здоровья человека – это его энергопотенциал, т.е. возможность потреблять энергию из окружающей среды, накапливать ее и мобилизовать для обеспечения физиологических функций. Доля аэробной (с участием кислорода) энергопродукции является преобладающей в общей сумме энергетического обмена. Основным показателем аэробных возможностей организма является величина потребляемого кислорода в единицу времени.

Человек дышит на протяжении всей своей жизни, и во все клетки человеческого организма, а их около 70 миллиардов, кровь непрерывно поставляет кислород. Этот элемент жизненно необходим человеческому организму: он участвует во всех видах обмена веществ в организме, в процессах дыхания, пищеварения, кровообращения и кровообразования.


Человек начинает ощущать недостаток кислорода при его снижении в атмосфере до 18%, а критическими для жизни являются 7%. В крупных городах количество кислорода в воздухе может снижаться до 17-18%, а при неблагоприятных метеорологических условиях до 12-15%. Из-за неблагоприятной экологической обстановки в больших городах, окутанных смогом, с высокой задымленностью и загрязненностью атмосферного воздуха, мы дышим не кислородом, а оксидом углерода. Недостаток содержания кислорода в воздухе — источник множества проблем: избыточного веса, дефицита энергии, слабого состояния здоровья, пониженной активности, хронической утомляемости.

Чтобы восполнить недостаток свежего воздуха, жители городов должны как можно больше свободного времени проводить в зелёных зонах — парках, скверах, лесах.

Кроме того, полезные свойства кислорода уже около 200 лет используются в медицинских целях. Кислородотерапия способствует:
  • улучшению результатов при занятиях спортом в связи с повышением физической выносливости и работоспособности, улучшение спортивных результатов (за 2-3 недели предсоревновательной подготовки можно достичь максимальных результатов!);
  • сохранению красоты посредством очищения, омоложения и улучшения цвета кожных покровов, укрепления волос и ногтей, замедления процессов старения;
  • похудению и коррекции фигуры путем улучшения обмена веществ, ускорения процесса расщепления жиров, уменьшения количества жировой ткани;
  • восстановлению после затяжных стрессов, повышению работоспособности, избавлению от вялости, синдрома хронической усталости и головной боли;
  • восстановлению после операций, поскольку рубцы, шрамы и ожоги заживают быстрее в 1,5 раза.

P.S. Сообщество ПОРАДОВАЛО приглашает вас посетить кислородную камеру и другие процедуры на наших СПА-программах выходного дня (анонсы — в группе мероприятия в ВК).
теги

Любить всё, что происходит


Нужно научиться любить всё, что происходит. Вот что я называю зрелостью. Нужно любить то, что уже есть. Незрелость всегда живёт в «вот если бы» или «хорошо было бы», но никогда не в «есть», а «есть» — реальность.

Какой бы ни была реальность — она хороша. Любите её, радуйтесь ей и расслабьтесь в ней. Если что-то уходит, проститесь. Всё меняется… жизнь течёт и меняется. Никто не остаётся прежним; иногда открываются широкие просторы, иногда двигаться некуда. То и другое хорошо. То и другое — дары существования. Нужно научиться такой благодарности, которая благодарит за всё, что бы ни случилось.

Ошо
теги

Добрый дом

Что такое дом? Может мы перестали отдавать должное этому месту? Наше поколение, в основном, привыкло к квартирам. И даже те, кто родился в селе, стремятся строить свои семьи уже в городах, в многоэтажках. Да и само жилье большинство людей сегодня воспринимают просто как место, где можно покушать, поспать, посмотреть телевизор. Может, потому, покинув такой дом, человек не чувствует к нему никакой привязанности? А что если построить дом, чтоб наполнить его своими энергией и настроением? Чтоб детки наши в будущем дорожили, ценили и знали, что такое родительский дом!
теги

18 июля игротека в арт-кафе "Порадовало"!!!

Друзья, 18 июля в пятницу состоится очередная игротека в арт-кафе «Порадовало» у метро Молодежная (находится прямо у выхода из метро). Будем общаться, кушать вкусности и играть в Активити и Каркассон. Пройдет с 18:00 до 22:00. Можно приехать и днем. Ура: в июле оплата «плати сколько хочешь»!!! Как добраться и другие вопросы пишите «в личку» vk.com/teambuilder







теги

О женщине рядом (из размышлений мужчины).



«С возрастом мужчины, набрав “опыта жизни” выводят критерии хорошей и плохой женщины, пытаясь вывести некий рецепт идеала. Некоторые, не найдя его, вовсе разочаровываются в прекрасном поле или разделяют на категории “хорошая жена”, “хорошая любовница” и т.д. Что касается меня, я уж точно не могу без женщины, да и делить себя на нескольких я тоже не способен. Какая должна быть женщина рядом со мной? Наверное, та, для которой хочется жить. Не просто жить, а совершать поступки, делать её счастливой, вновь и вновь завоёвывать её сердце, зажигать свет её глаз…
Она Женщина, которая ничем не обязана и ничего тебе не должна. Она с тобой потому, что ей с тобой хорошо и надёжно и она любит тебя. Мне не важно, чем она занимается. Может она работает где-то, может вообще не работает, но при этом чем-то занимается. Важно то, что она наполняет смыслом свою и мою жизнь. Её не так уж волнует финансовая сторона вопроса. Важна идея. Воплощать идеи в реальность – функционал мужчин.

Мне не нужно видеть её каждый день “босой в халате у плиты”. Важнее то, как она ощущает себя со мной в моём присутствии. Чувствовать её нежность, тепло и потребность во мне. Меня устраивает, что у меня нет завтрака и ужина приготовленного ею каждый день, ведь это лучше, чем измотанный вид любимой, единственным желанием которой будет непременно лечь спать с пресловутым “голова болит”. Пусть занимается больше собой, ведь нравиться мужчинам – это их природное призвание. Вы видели, с каким выражением лица женщина выходит из СПА-салона! То-то же!!! А ещё ей нравится очаровывать мужчин!!! Ей важно получать энергию очарованных ею мужчин. Эта энергия питает её женское естество, и она продолжает цвести как прекрасный цветок. Ведь этот цветок цветёт для меня! Ей важно чувствовать, что она нравится мужчинам.

Она постоянно чем-то увлекается: то новыми методиками ухода за телом и лицом, то различными методами похудения, то познаниями в различных направлениях бизнеса. Ей важно общение с новыми людьми. Интересуется опытом успешных людей. Она постоянно рассказывает тебе о своих женских делах и ищет понимание и, в свою очередь, выслушает и посмотрит фрагмент интересного хоккейного матча, потому что понимает, что это для тебя важно.

Иногда ей просто хочется стать маленькой девочкой и просто поплакать и получить от родного мужчины заботу и внимание. Иногда этому нет объяснений. Просто так она снимает стресс. Она всегда в глубине души “девочка”. И всякий раз, когда я обнимаю её, может быть даже во сне, по её реакции я понимаю, что я для неё дорог, и она выбрала меня! И тогда я понимаю, что рядом женщина, для которой хочется жить.»
теги

Толстой. Цитата.

«Радоваться! Радоваться! Дело жизни, назначение ее — Радость. Радуйся на Небо, на Солнце, на звезды, на траву, на деревья, на животных, на людей. И блюди за тем, чтобы Радость эта ничем не нарушалась. Нарушается эта Радость, значит, ты ошибся где–нибудь, — ищи эту ошибку и исправляй. Всё в тебе и всё сейчас.»

Л.Н.Толстой

Радоваться жизни!
теги